데린이 혜니니 응왕

목차

분석의 목적

<aside> 💡 “현실에서의 바람직한 마케팅은 한정된 비용으로 최대한의 성과를 내는 것” 이라는 전제 하에, US E-Commerce 2020 데이터를 기반으로 적합한 타겟 고객층을 찾고, 세분화하여 각 고객집단 특성에 맞는 마케팅 플랜의 방향성을 제시하기 위함입니다.

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상황정의

<aside> 🐣 US E-Commerce 사에 입사한 데이터리안 프로젝트 팀..

어느 날 경영진이 참여한 마케팅, 분석가 회의에서 다음과 같은 경영진의 오더가 떨어졌다.

“2020년 고객 판매 데이터를 기반으로 향후 마케팅 플랜의 방향성을 수립하려고 합니다. 회사 내부 사정으로 모든 고객들에 대한 마케팅 플랜은 어렵고, 투입될 수 있는 비용도 한정적인 상황입니다. 따라서 타겟팅이 유의미한 고객층을 찾아 고객 특성에 맞는 방향성을 제시해주세요.”

갓 취업한 주니어들에게 이런 중역을 맡겨주다니.. 감사해서 몸둘바를 모르겠지만 좋은 경험과 양분이 되리라..!

<aside> 💡 - 2020년 각 Segment(고객군) 별 특징 파악해 분석이 유의미한 고객군을 선별 - 선별된 고객군 중 개선이 유의미한 제품 카테고리를 특정지어 고객 세분화

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탐색적 데이터 분석(EDA)

RFM 분석

결론과 액션 아이템

<aside> 💡 ✔ EDA를 통해 얻어진 결론을 바탕으로, ‘Consumer’ 고객군을 ‘Furniture’ 카테고리 제품 구매 기록에 기반하여 RFM 등급을 나누고, 세분화 했습니다.

✔ 세분화된 고객 등급별 서브 카테고리 구매 특징과 RFM의 특징을 연결지어, 향후 액션 플랜의 방향성을 제시해보았습니다.

✔ “VIP 고객, 잠재충성고객, 관심필요고객, 신규고객, 떠나간 VIP” 고객군을 중점적으로 신경쓰는 것이 향후 VIP 고객을 늘리고, 잠재적 VIP도 늘릴 수 있을 것 입니다.

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| ✔ chairs를 가장 많이 샀으며 매출이 가장 높다. ✔ 모든 서브카테고리 부분에서 매출이 높다. | ✔ 해당 고객들에게는 특별히 정기적으로 발급되는 “VIP 특별 혜택”을 제공하는 등의 방법으로 현재 구매 행동을 유지하도록 노력해야 합니다. | | 잠재충성 고객 | 11.9% | ✔ 당해 누적 주문금액이 525달러에 못 미쳐 VIP로 분류되지는 않았지만, VIP 고객이 될 잠재력이 있는 고객들입니다. (RFM 총점: 2점) | ✔ 잠재충성 고객 중 Furnishings를 가장 많은 고객이 구매함 ✔ 가장 낮은 매출을 기록 | ✔ 상대적으로 가격이 높은 Furniture 제품인 Tables, Chairs, Bookcases 를 더 많이 구매하도록 유도해야 합니다. | | 관심필요 고객 | 7.1% | ✔ 당해 주문횟수가 1회에 그쳐 VIP로 분류되지는 않았지만, VIP 고객이 될 잠재력이 있습니다. (RFM 총점: 2점) | ✔ 매출의 중위 부분을 차지. 적절한 프로모션을 진행한다면 충분히 VIP 가능성이 높음 | ✔ 한 번에 높은 주문금액을 보이는 특징이 있으므로, “n회 이상 주문 시 혜택 제공” 등의 방법으로 구매행동을 유도해야 합니다. | | 신규고객 | 30.9% | ✔ 신규 고객이지만 주문횟수가 1회에 그쳤고 합계 주문금액도 크지 않은 고객들입니다. (RFM 총점: 1점) | ✔ 전체 고객중 Furnishings를 가장 많은 고객이 구매한 고객등급(17%) ✔ RFM 등급 중 신규고객이 가장 많은 수를 차지(31%) | ✔ 신규고객과의 의미있는 관계 형성이 중요하기 때문에, 고객이 자연스럽게 우리 쇼핑몰 이용에 녹아들게 만들어야 합니다. “쇼핑몰 출석체크 완료 시 소정의 적립금 지급 & n번째 주문마다 혜택 제공” 등의 방법으로 지속적으로 우리 쇼핑몰에 관심을 갖도록 유도해야 합니다. | | 떠나간 VIP | 2.4% | ✔ 당해 2회 이상 주문했고 누적 주문금액도 높지만 2020-08-31 이후로 주문 내역이 없는 떠나간 VIP 고객들입니다. (RFM 총점: 2점) | ✔ chairs에서 가장 높은 객단가를 기록 | ✔ 해당 고객들에게는 “2021년 첫 구매 시 할인 & 배송비 무료 혜택 제공” 등 떠나간 고객들이 재구매를 고려할만한 방법으로 유도해야 합니다. | | 잠드려는 고객 | 2.9% | ✔ 2회 이상 주문했지만 주문 금액이 크지 않은 고객입니다. | ✔ 주로 Furnishings를 구매 | ✔ 웰컴백 할인쿠폰 증정 | | 겨울잠 고객 | 5.2% | ✔ 당해 누적 주문금액이 525달러를 넘었지만 최근에 구매가 2회 이상 없었던 고객들입니다. | ✔ 주로 Chairs와 Tables를 구매 | ✔ 웰컴백 할인쿠폰 증정 | | 이탈 고객 | 24% | ✔ 이탈 고객으로서 상반기에 주문이 있었지만 누적 주문 금액이 525달러를 넘지 못한 고객입니다. | ✔ RFM 등급 중 두번째로 많은 고객수를 차지 ✔ Furnishings와 Chairs를 주로 구매 | ✔ 웰컴백 할인쿠폰 증정 |